Сколько стоит привлечь клиента
Стоимость привлечения клиента (CAC) — ключевая метрика бизнеса и рекламы. Если привлечь клиента дороже, чем он приносит, бизнес убыточен, даже при росте продаж. Разбираем, как считать и на что смотреть.
Как считать CAC
CAC — это все расходы на привлечение (реклама, маркетинг, зарплаты продавцов), делённые на число привлечённых клиентов за период. Он показывает, во сколько реально обходится каждый новый клиент.
CAC сравнивают с прибылью, которую клиент приносит. Если клиент платит один раз, CAC должен быть меньше маржи с покупки. Если платит регулярно — сравнивают с суммарной прибылью за всё время (LTV).
Важно
CAC и LTV
Для бизнеса с повторными продажами важно отношение LTV (сколько клиент приносит за всё время) к CAC. Здоровым считается, когда LTV заметно превышает CAC — тогда вложения в привлечение окупаются.
Если клиент покупает один раз, ориентир проще: расходы на его привлечение должны быть меньше прибыли с этой покупки. Иначе каждая продажа приносит убыток.
Как снизить CAC
Работайте над конверсией, повторными продажами и «сарафаном»: рекомендации и удержание клиентов дешевле нового платного трафика. Тестируйте каналы и отключайте те, где привлечение дороже отдачи.
Считайте CAC по каналам отдельно — общая цифра скрывает, что одни каналы прибыльны, а другие убыточны. Это основа для распределения бюджета.
Подберите подходящий вариант под свою сумму и срок.
Сервисы для бизнеса